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作者头像德米特里·188金宝搏bet官方下载梅尔尼克

S/4HANA杂货零售博客第二部分

德米特里·梅尔尼克和德克·德雷斯巴赫著

第二部分:SAP S/4HANA如何帮助杂货零售商变得“独一无二”

第1部分:SAP S/4HANA杂货零售博客| SAP博客

第3部分:SAP S/4HANA杂货零售博客part 3 | SAP博客

这个由三篇博客组成的系列文章聚焦于食品杂货零售以及该行业目前面临的主要挑战。通过具体的客户实例,我们描述了成功的关键因素,如客户忠诚度、提供有吸引力的产品、优化供应链以及客户交互的数字化。在SAP S/4HANA和其他SAP解决方案的帮助下,现代食品杂货零售商可以处理大数据量,就商品种类的大小和选择做出正确的决策,并简化最相关的端到端流程。或者,总结一下——尽一切努力满足客户的需求!

我们从终端消费者的角度撰写了这个系列文章(博客),并按照以下逻辑顺序组织:客户忠诚度和分类,与其他零售商的区别,以及零售商全渠道的演变。

情况

米娅站在车旁边,看着她的孩子们爬出来进入周五的傍晚。随着风越来越大,每分钟都在变冷。两个孩子还在争论他们想去哪家杂货店。米娅叹了口气,锁上车门,开始走路。孩子们在前面,她看了看手机。她的丈夫本杰明因为感冒在家,给她发了短信:“你能不能带阿司匹林和布洛芬来?”是的,当然,米娅的想法。我想去的那家商店有各种各样的非处方药,所以我应该找到合适的镇痛剂,让他很快站起来。

当自动门打开,她走进商店时,孩子们还在争吵。米娅闻到了店里新鲜农产品和自制饼干的香味,这让她想起了上次全家去哥斯达黎加度假的情景。她想,也许我可以准备我们昨晚在塔马林多度假胜地吃的异国风味甜点。今天是感恩节,即使这要多花点钱,对本杰明和孩子们来说也是个大惊喜。让我看看我能不能在这里买到食材,或者我必须去街对面的商店。

* * *

将自己与竞争对手区分开来是许多行业战略的主要考虑因素,但杂货零售可能比其他行业更突出。一个典型的顾客可以在不同的商店之间做出选择:

  • 你可以在任何城市的街道上看到夫妻店
  • 大型零售商占据了整个购物中心
  • 不同品牌的零售商
  • 竞争价格区间可以从更实惠的商店(例如,被称为“折扣店”的零售商)到更独家的商店(例如,只卖有机食品的商店,如艾薇儿全食超市
  • 高度集中的商店
  • 多样化的商店(例如,沃尔格林

即使在同一零售商品牌内,也经常会看到不同的商店形式,从典型的超市到更大的配送中心式的商店。例如,沃尔玛经营折扣店、超级中心、社区市场和山姆会员店;这些都是大小不一的商店(链接而且链接).换句话说,像米娅这样的典型消费者在杂货店购物时有广泛的选择。除了广告,零售商如何使自己与众不同?在第一篇博客中,我们研究了影响消费者购买食品杂货的一些因素,包括忠诚度、分类、产品标签和信息披露。这篇博客着眼于消费者如何在一个品牌或另一个品牌之间进行选择。具体来说,让我们考虑零售商通常使自己与众不同的三个关键领域:

  • 其库存单位(SKU)选择的广度
  • 移动缓慢或“异国情调”的物品
  • 顾客的便利设施

越大越好?找到正确的投资组合

投资组合的广度听起来可能很容易,但真的是这样吗?以下是几个大型零售商的sku的简单比较。(在网上快速搜索一下,就能得到更多来自全球各地零售商的结果。)有很多人估计,其中一些人认为平均每家超市有3万多件商品(链接).但实际的SKU数量可能相差很大:从“折扣店”的约3500个SKU到沃尔玛超级中心的14万个。

人们可以立即看到与扩大商品选择相关的各种挑战:计划、采购、物流、库存管理等等。一些零售商,如Costco和Lidl Stiftung & Co KG,故意限制sku的数量,这样他们就可以保持更简单的物流操作,降低总成本。这对某些客户有效,但对其他客户可能无效。

例如,在杂货零售业中,一个经过充分研究的主题是外来的或缓慢移动的商品。例如,想象一套香料,由一家公司提供麦考密克公司:这些香料卖得很好,但显然不像面包、黄油、牛奶等那样经常出现在日常消费者的篮子里。那么问题来了:对于零售商来说,卖这么慢的东西值多少钱?如果考虑到相关的物流,这个问题就变得特别重要:当调色板从进入的卡车上卸下时,移动缓慢的库存物品需要分开并相应地存储(更远的地方),而频率较高的物品应该在商店存储的不同位置。这种分离可能会延伸到供应链的更高位置,直到入站物流的起点。显然,这会消耗一些零售商的利润和运营资源,这就是SAP S/4HANA中的库存管理和物流变得非常宝贵的地方。188金宝博在线登录然而,商业问题仍然存在:对零售商来说,扩展投资组合的价值是什么?

慢速物品和外来物品是必要的吗?

许多零售商研究了这个问题,有些是凭经验。换句话说,他们减少了sku的数量以降低成本,结果却看到了整体销量的下降。这怎么可能呢?嗯,对这个话题的进一步深入研究揭示了一个简单的事实:当客户寻找这样一种奇异的商品却找不到时,他们就会把生意转到别处,而这反过来也包括他们购买经常购买的商品。因此,选择不销售某些周转缓慢的库存商品的零售商可能永远看不到特定的客户群。这对IT系统意味着什么?为了解决这种复杂问题,能够执行360度客户分析的强大分析是围绕sku做出最佳战略决策的关键,SAP S/4HANA中的假设场景可以帮助权衡向投资组合添加项目或甚至删除项目的利弊。

投资组合宽度显然提出了一个相关的问题:零售商货架上(或消费者包装商品[CPG]公司品牌组合中)有多少商品才足够?什么时候添加新道具会转化为收益递减点?许多分析是由品牌所有者和卖家进行的;其中之一如下图所示:

资料来源:SAP内部研究

虽然这是概念性的,但我们已经看到,在某些情况下,三分之一的sku创造了很少或没有增量盈利,而大约15%的投资组合项目实际上拉低了毛利率。流行的智慧用众所周知的80-20法则来描述这种现象:20%的产品可以保证80%的收入。当零售商和CPG公司意识到他们的投资组合可能增长“太多”时,他们开始调整规模。

SAP S/4HANA提供了哪些解决方案来应对这些挑战?它的分析能力是众所周知的,并被许多满意的客户引用。SAP解决方案的广泛选择有助于分析投资组合的性能、定义其结构、促进销售、采购正确的项目,等等(链接).然而,SAP S/4HANA有一项创新与众不同环球日报.这是许多SAP S/4HANA功能的基础,这些功能简化了数据结构,优化了ERP性能,因此可以更深入地了解您的投资组合。以生产多种巧克力品牌的好时公司(Hershey Company)为例,该公司大部分品牌为自有品牌,其他品牌则从卡夫食品(Kraft Foods Inc.)、雀巢(Nestle s.a.)、吉百利(Cadbury)等公司获得了许可:

“企业连接将是能够在市场中获胜的最重要的事情。我们想要赢得. . . .在一个实时的商业环境中访问信息可以让你以同样快的速度采取行动. . . .打破藩篱,让尽可能多的人了解信息。你会从一些令人惊讶的地方发现一些伟大的见解. . . .我们使用SAP hana S / 4在我们的供应链中,我们能够影响我们对库存的看法,我们如何采购商品,以及它们如何在我们的系统中流动。”

- J.P. Bilbrey,董事长、总裁、首席执行官好时公司

来源:链接

此外,当零售商或CPG制造商调整其产品组合时,主数据就成为许多活动的核心中心。它需要被清理、优化和良好的治理。这就是SAP S/4HANA可以支持物理库存移动概况的地方,包括检测移动缓慢或无利可图的项目,执行主数据治理分析,并提供主数据管理。SAP S/4HANA还引入了业务合作伙伴的新概念,可以更容易地分析零售商与供应商和客户的交易。

但让我们回到米娅和她的家人。当米娅穿过过道时,托马斯和詹妮弗继续拉着她的胳膊:“妈妈,你觉得爸爸明天会好点吗?”她记得丈夫给她发的信息,要她给她买阿司匹林和布洛芬。她瞥了一眼过道上方的牌子,注意到一个牌子上写着:“健康诊所和药房。”米娅如释重负地叹了口气,径直走向她面前的药店。

便利设施的作用是一个潜在的差异化因素

这就引出了零售商差异化的另一个话题:便利设施。当然,这很快就会变得非常广泛,包括一系列问题,如商场如何或应该如何组织和运营,房地产应该如何管理,等等。让我们来看看零售商最近开始展示的一个具体趋势:零售店内的医疗诊所:

  • 美国的主要零售商已经或正计划开设健康诊所。甚至电子零售商也会投资初级保健:。
  • 它们通常位于商店内或商店旁边,在同一条商场里;一些零售商还提供虚拟护理服务(链接).
  • 与店内药房相结合,保健诊所可以提供大多数基本需求,包括接种疫苗、实验室、体检、药物治疗、牙科检查等等。例如,请参阅沃尔玛健康中心的服务列表(链接).

这些举措的战略利益是明确的:引导更多的客户流量到您的零售设施,并激励客户在您身上花费更多的时间和金钱。在这些例子中,以有竞争力的价格在诊所进行一次良好的年度体检也可以提高客户对品牌本身的忠诚度。与此同时,这种从“纯零售”到零售+医疗服务(包括虚拟医疗)的多样化,在采购、运营、人员配备和合规等方面带来了一定的挑战。对于大型零售商来说,房地产管理也变得更加重要,因为它们在商店里有多个区域,占据了大部分商场空间。SAP解决方案就是为处理这种复杂性而设计的。正因如此,它们帮助零售商实现多元化和差异化,以保持竞争力。

那么,米娅带她的孩子去哪家零售商购物呢?我们不知道。坦白地说,这对我们的报道并不重要。但我们知道,全球有许多零售商利用SAP S/4HANA和其他SAP解决方案来优化他们的产品组合,使购物体验更愉快,并为消费者提供更多在零售店可以做的事情。SAP S/4HANA帮助零售商与其他零售商区别开来,有效地争夺消费者的钱包和忠诚度:链接

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      作者头像德米特里·188金宝搏bet官方下载梅尔尼克
      德米特里•Melnik
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      这是第二部分。

      第1部分的链接:SAP S/4HANA杂货零售博客| SAP博客及第三部分:SAP S/4HANA杂货零售博客part 3 | SAP博客